Hace muchos años que vendo y dicto programas de ventas para grandes organizaciones con resultados extraordinarios.

Dentro de estas capacitaciones y en mi propia experiencia cerrando tratos, la empatía tiene un rol central a la hora de generar vínculos para crear propuestas comerciales perfectamente adaptadas a las necesidades y deseos de los clientes.
Esto sucede porque las personas queremos ser escuchadas y comprendidas, queremos que nos entiendan y que nos devuelvan una propuesta acorde a nuestras necesidades específicas.

Si consideramos la empatía como “la habilidad social fundamental que permite al individuo anticipar, comprender y experimentar el punto de vista de otras personas” podemos afirmar que esta cualidad nos permite tener una actitud proactiva a la hora de cerrar tratos.

El escuchar al otro, comprender sus deseos, intenciones, necesidades, nos pone en el lugar de expertos a la hora de crear propuestas comerciales.
La propuesta es transformar el rol de vendedor al de proveedor de soluciones. Esto será posible si incluimos la empatía a nuestras entrevistas comerciales.

Te comparto un par de tips para desarrollar la empatía:

– Observá a tu interlocutar y dale el espacio para que hable: El 93% de la comunicación está compuesta de lenguaje no verbal y para verbal. En los gestos, tono, ritmo y volumen para hablar encontrarás mucha más información que en sus palabras. Esta lectura te permitirá conocer mejor al otro y ampliar tu capacidad de comprensiónsobre las necesidades de los clientes.

–Escuchá atentamente a tu cliente y anotá palabras claves que utilice para luego utilizarlas en tus argumentos de venta: Por ejemplo. si te dice “Quiero crecer” será muy valioso para el cliente que incluyas esa frase en la propuesta:- “Esto que le propongo va a ser muy útil si usted quiere crecer.

La buena noticia es que empatía es una competencia que puede aprenderse y desarrollarse y hay varias disciplinas que ponen énfasis en este recurso como la PNL (Programación Neurolingüística) y el Coaching Ontológico.

María Cecilia Colombo Roqué
Consultora 5escalones